Las empresas croatas del segmento de turismo de alta gama han participado nuevamente este año en Cannes en el International Luxury Travel Market (ILTM), una de las ferias mundiales más importantes de viajes premium y de lujo. La participación fue organizada conjuntamente bajo el auspicio de la Cámara de Economía de Croacia a través de la marca Stories – Experience Premium Croatia y la Oficina Nacional de Turismo de Croacia, con un objetivo claro: consolidar aún más la posición de Croacia como un destino de todo el año de alto valor añadido. En el programa oficial participan 16 empresas y un total de 40 representantes del sector turístico, y el enfoque está en reuniones B2B dirigidas con precisión con agentes y asesores que trabajan exclusivamente con clientes del mayor poder adquisitivo.

Importancia estratégica de ILTM: lugar donde la reputación se convierte en contratos

ILTM Cannes reúne cada año a los actores globales del turismo de lujo: propietarios y directores de hoteles, representantes de resorts exclusivos, villas boutique y yates, DMC especializados, operadores turísticos de lujo y los mejores travel advisors de más de ochenta países. Para los expositores croatas, este es el acceso al mercado más concentrado posible: en tres a cuatro días se realizan decenas de reuniones preacordadas, se prueban nuevos productos y se acuerdan itinerarios que incluyen a Croacia en las carteras para la pre y postemporada. Tal formato permite que los objetivos estratégicos del turismo nacional – estancias más largas, mayor gasto promedio y distribución más uniforme del tráfico a lo largo del año – se traduzcan en resultados comerciales medibles.

Paralelamente a las reuniones de negocios, se llevan a cabo foros educativos y presentaciones temáticas que siguen las principales tendencias en el segmento premium: crecimiento de la demanda de bienestar y privacidad, énfasis en experiencias auténticas, fortalecimiento de los criterios de sostenibilidad y expansión del interés por destinos que ofrecen seguridad, accesibilidad y una identidad reconocible. Croacia, con su marco geográfico compacto, diversidad de paisajes y creciente escena de alta gastronomía, se posiciona natural y convincentemente en estos marcos.

Cómo funciona el “speed networking” y por qué es crucial

La base de ILTM es un sistema de reuniones B2B emparejadas previamente en intervalos de 15 a 20 minutos. En este formato corto e intenso, los equipos croatas presentan lo que más interesa a los asesores de lujo: posibilidades de “buy-out” completo de propiedades más pequeñas, privacidad y discreción, logística de primera clase (traslados, patrones, guías privados), programas gastronómicos y culturales impecablemente diseñados y políticas de reserva flexibles. La rapidez y precisión de la respuesta son la clave de la confianza, y la experiencia muestra que es precisamente en ILTM donde se inician las consultas de mayor calidad que luego se convierten en reservas confirmadas y asociaciones a largo plazo.

Los representantes de los DMC croatas confirman por experiencia el valor de este formato: en una serie de conversaciones concisas con agentes, se enteran de lo que realmente motiva a sus clientes: contacto auténtico con la gente y habilidades locales, posibilidad de personalización en cada parada del viaje, servicio discreto pero de primera clase y, por supuesto, seguridad y fiabilidad de la ejecución. Cuando un socio reconoce esa autenticidad y ve que detrás de los itinerarios hay personas concretas – patrones, guías, enólogos, chefs, artesanos –, el camino hacia una cooperación de varios años se vuelve significativamente más corto.

El papel de HGK Stories y la ONTC: actuación conjunta que multiplica el efecto

La marca Stories – Experience Premium Croatia bajo el paraguas de la Cámara de Economía de Croacia fue fundada para reunir los mejores productos y servicios croatas en el segmento premium y presentarlos como una cartera coherente y curada. En colaboración con la Oficina Nacional de Turismo de Croacia, las apariciones conjuntas en ferias internacionales como ILTM crean una impresión de “una sola puerta” hacia la oferta premium croata: desde alojamiento y gastronomía hasta yates, cultura y bienestar. Con esto se aumenta significativamente la visibilidad de todo el sector, e incluso las marcas más pequeñas obtienen acceso a editores, compradores e intermediarios a los que de otro modo sería más difícil llegar.

Para la promoción estatal, este es también un marco de comunicación importante: junto con las reuniones B2B, se organizan reuniones con editores y periodistas de los principales medios de viajes de lujo, lo que crea señales de reputación adicionales y capital SEO natural a través de publicaciones y enlaces de retroceso de calidad. En estas conversaciones, Croacia construye consistentemente la narrativa de un país que ofrece experiencias “con sentido”: personalizadas, centradas en la historia local y sostenibles según los estándares del público más exigente.

Cartera croata: desde resorts insulares hasta hoteles urbanos y villas boutique

La delegación presenta un amplio espectro de ofertas: resorts insulares con calas privadas y rituales de spa personalizados, hoteles urbanos de lujo con fuertes capacidades MICE y conceptos “bleisure”, villas y yates exclusivos para unas vacaciones privadas completas, pero también recorridos de autor por el interior: regiones vinícolas, castillos, fuentes termales y residencias artísticas. El enfoque “Mix & match” permite el montaje de itinerarios modulares que combinan, por ejemplo, unos días en un hotel patrimonial con visitas privadas a museos y galerías, una semana en un yate con paradas enogastronómicas o programas de “wellbeing” planificados diseñados con terapeutas y entrenadores líderes.

Este producto se basa en una densa red de expertos y productores nacionales: sumilleres y enólogos, olivicultores, pescadores, guías de buceo y aire libre, curadores y artistas, pasteleros y destiladores. Las microhistorias – sobre la cosecha de aceitunas, muros de piedra seca construidos a mano, variedades antiguas de uvas o la conservación de la biodiversidad en parques marinos – dan al itinerario un “sense of place” que los huéspedes premium buscan instintivamente. En tal enfoque, el lujo no es solo brillo visual, sino atención al detalle y sentido de pertenencia al lugar.

Canal de ventas en viajes de lujo: qué buscan los mejores asesores

El viaje de compra en el segmento premium rara vez es lineal. La mayoría de las veces comienza con la recomendación de un asesor personal que conoce perfectamente las preferencias del cliente. Después de una breve “discovery call”, siguen iteraciones de propuestas y precisión de expectativas, y de la velocidad de reacción y la calidad de los materiales depende a menudo si Croacia entrará en la selección final. Los expositores exitosos, por lo tanto, llegan a Cannes con “rate sheets” cristalinas, descripciones detalladas de contenido, protocolos de privacidad y seguridad, y variantes preparadas de antemano para diferentes presupuestos y estilos de viaje.

Tres atributos son los más buscados: pruebas de calidad (premios, reseñas relevantes y referencias), nivel de personalización (buy-out de hoteles y villas más pequeños, chef privado, instalaciones cerradas, traslados personalizados) y sostenibilidad (reducción visible de plástico, gestión de energía, inclusión de proveedores locales). La cartera croata, especialmente en el segmento de propiedades boutique y “owner-driven”, es cada vez más competitiva aquí.

Sostenibilidad y autenticidad: criterios decisivos

Los huéspedes premium quieren lujo con una huella ecológica más pequeña y una clara contribución social. En la práctica, esto significa prioridad para los alimentos locales y cadenas de suministro cortas, revitalización de edificios históricos y patrimonio cultural, cooperación con la artesanía local y respeto por las tradiciones gastronómicas y enológicas autóctonas. Croacia es cada vez más reconocible por esto: la escena de fine dining sigue la estacionalidad local, los bares de vinos y tabernas trabajan con menús de autor y cartas de vinos que revelan etiquetas pequeñas, y los programas de bienestar incluyen cada vez más botánica y rituales arraigados en el paisaje local.

La autenticidad es la otra mitad de la ecuación. El mercado está saturado de lujo genérico: ganan aquellos que saben contar una historia convincente. En el stand croata, por lo tanto, no se ofrece solo un folleto; a los visitantes se les da una “muestra de prueba” de identidad: degustaciones de licores y aguardientes, arancini y almendras azucaradas, aromas de romero, aceituna y lavanda. Tales microactivaciones no son decoración, sino una entrada para conversaciones sobre programas más largos y ricos en contenido y sobre el regreso fuera de temporada alta.

Medios, editores y líderes de opinión: reputación que ayuda a las ventas

Junto con el trabajo con compradores, el trabajo con editores y periodistas de medios globales especializados en viajes de lujo es igualmente importante. El objetivo es conectar la oferta premium croata con calendarios editoriales y secciones temáticas: palacios renovados y hoteles patrimoniales, restaurantes de diseño, rutas gastronómicas insulares, escenas de arte urbano, retiros de bienestar. Cuando las publicaciones editoriales acompañan a los acuerdos B2B, la reputación multiplica el efecto: facilita las ventas a los asesores, aumenta la confianza de los clientes y aporta enlaces “earned” de calidad que fortalecen la visibilidad orgánica a largo plazo.

Estacionalidad como oportunidad, no como problema

Uno de los desafíos clave del turismo croata es la estacionalidad. El segmento de lujo ofrece una solución aquí: los huéspedes con mayor poder adquisitivo viajan fuera de temporada alta, quieren paz, espacio y contenido. Por lo tanto, los expositores croatas en Cannes enfatizan itinerarios de todo el año: cosechas de otoño y festivales de vino, programas de bienestar de invierno y primavera, eventos culturales, residencias gastronómicas y oferta al aire libre. Tal cartera alivia los puntos sobrecargados en el apogeo del verano y fortalece los destinos más pequeños y continentales que ofrecen un valor superior precisamente fuera de temporada alta.

Qué enfatizaron las empresas croatas en las conversaciones con los socios

Los expositores destacan varios mensajes comunes: flexibilidad y rápida personalización, logística de primera clase “puerta a puerta”, alta privacidad y discreción e integración de experiencias locales sin improvisación. En los hoteles urbanos, el énfasis está en los modelos “city break + nature” y capacidades de congresos junto con gastronomía de primera; en la costa y las islas, el valor añadido son las calas privadas, programas para familias con huéspedes adolescentes, protocolos VIP discretos y yates de carácter “tailor-made”. Las villas boutique enfatizan estancias más largas, chefs privados y visitas a museos y galerías guiadas por curadores.

Año 2025: fechas, contexto y expectativas

La edición de este año de ILTM Cannes se celebra del 1 al 4 de diciembre de 2025 en el Palais des Festivals et des Congrès. Después de los récords del año anterior – con el mayor número de participantes y un volumen excepcional de reuniones programadas previamente – en 2025 se espera la continuación de la tendencia de fuerte interés de los compradores de EE. UU. y el Reino Unido, así como un crecimiento estable del mercado DACH. La actuación croata mantiene el modelo de presentación conjunta a través de la HGK y la ONTC, y los expositores individuales llegan con carteras mejoradas para 2026 y 2027, especialmente en los segmentos de categorías de alojamiento superiores, bienestar, cruceros boutique y residencias culinarias.

Para los expositores croatas, el objetivo clave es convertir un gran número de reuniones de calidad en colaboraciones más profundas y de varios años con KPI claramente definidos: estancias más largas fuera de temporada alta, mayor gasto promedio, mayor inclusión de productores y artesanos locales y desarrollo de estándares sostenibles que entiendan el lujo como atención al detalle, silencio, espacio y tiempo.

Ejemplos de posicionamiento de la oferta en Cannes

Los resorts insulares destacan playas privadas y rituales de wellbeing, programas personalizados para familias y protocolos VIP discretos. Los hoteles urbanos construyen historias sobre combinaciones “city break + culture” y “city break + nature” (por ejemplo, Zagreb + Zagorje, Split + islas de Dalmacia central, Rijeka + Gorski kotar), junto con fuertes capacidades MICE. Las villas boutique comunican estancias más largas, chefs privados, servicio de sumiller y pequeños talleres gastronómicos, y el segmento de yates ofrece cruceros modulares con paradas temáticas: desde degustaciones de vinos hasta visitas a sitios arqueológicos y galerías de arte contemporáneo.

En todos los ejemplos, el denominador común es una narración precisa y un “sense of place”. Ya sea la interpretación de muros de piedra seca, talleres de cerámica y diseño, degustaciones privadas en viñedos o exploración de parques marinos, el mensaje es el mismo: el lujo en Croacia significa contenido, cuidado personal y una cultura de vida que deja una huella en la memoria del huésped, no en el medio ambiente.

Gastronomía como marcador de identidad

La gastronomía es uno de los vínculos más fuertes con la identidad croata, por lo que la delegación promueve sistemáticamente los sabores locales nuevamente este año: selecciones de licores y aguardientes, arancini y almendras azucaradas, junto con historias sobre el origen de los ingredientes, el microclima y las técnicas artesanales. Tales detalles “signature” sirven como introducción a rutas gastronómicas más complejas: desde vinos y aceitunas de Kvarner e Istria, pasando por tabernas dálmatas y fine dining, hasta recetas tradicionales continentales interpretadas en clave contemporánea. El público premium quiere saber quién está detrás del producto, cómo se transmite la tradición y de qué manera el destino coopera con los pequeños productores; Croacia tiene algo que mostrar aquí.

Qué sigue después de la feria: desde el “follow-up” hasta los viajes FAM

ILTM es el comienzo del ciclo anual. Después del regreso, siguen resúmenes personalizados de las reuniones, entrega de visuales y fichas técnicas, reservas de prueba, planificación de viajes FAM y campañas conjuntas en los mercados objetivo. El éxito no se mide solo por las firmas inmediatas, sino también por la calidad del embudo de ventas: cuántas consultas se convirtieron en opciones, cuántas en confirmaciones, cuál es la proporción de socios incluidos en actividades a largo plazo. Los equipos croatas utilizan cada vez más herramientas de datos y CRM para rastrear el retorno a ese nivel y mejorar continuamente la cartera.

Voces desde el terreno: comentarios que dan forma a las decisiones

“Para las empresas croatas, ILTM es un formato valioso de networking empresarial. En solo unos días se llega a contactos que de otro modo son casi imposibles de alcanzar, y las reuniones dan una visión clara de lo que buscan los socios y dónde aún necesitamos fortalecer la oferta. Estos son datos concretos que ayudan a tomar decisiones informadas.”

Representantes de grupos hoteleros de destinos insulares y urbanos confirman que las conversaciones en Cannes fueron extremadamente productivas; el resultado debería ser una mayor visibilidad en los mercados prioritarios y nuevas colaboraciones con compradores que dan forma a las tendencias en los viajes de lujo. Por otro lado, los DMC especializados a menudo describen ILTM como una serie de reuniones de “speed dating” donde en 15 a 20 minutos se enteran de lo que realmente motiva a los clientes: historias únicas, contacto con la comunidad local, logística de primera clase y discreción. Cuando un socio reconoce tal autenticidad, los huéspedes vienen con las expectativas correctas y están abiertos a lo mejor que Croacia tiene para ofrecer.

Mensaje final: Croacia de todo el año, sostenible y auténtica

La actuación croata en ILTM Cannes 2025 construye consistentemente la imagen de un país que ofrece experiencias de todo el año, personalizadas y sostenibles para los huéspedes más exigentes. La presentación conjunta de la HGK y la ONTC, junto con la marca Stories, multiplica el alcance y crea una plataforma en la que las casas hoteleras, villas boutique, yates y agencias especializadas actúan como una unidad única y curada. En el intercambio con compradores y editores globales, esa narrativa se traduce en itinerarios concretos y resultados medibles: estancias más largas fuera de temporada alta, mayor valor añadido y un componente local más fuerte en cada elemento del viaje.